Agar dagangan laris banyak pembeli? Inilah metode yang masuk akal! Ini merupakan kelanjutan dari pembahasan sebelumnya.
Pada pembahasan sebelumnya, Anda sudah berkenalan dengan konsep minimarket yang ternayata punya banyak keunggulan.
Anda juga sudah mengerti bagaimana langkah-langkah sederhana agar toko atau warung Anda tetap eksis walaupun banyak minimarket menjamur di mana-mana.
Sekarang, kita akan belajar tentang cara melariskan toko atau warung dengan teknik yang lebih mendasar tapi tetap mudah dipahami.
Merumuskan Garis Besar Tujuan Usaha
Ketika ada yang bertanya kepada Anda, “Apa tujuan Anda membuka toko atau warung?”, bisa jadi Anda akan menjawab, “Untuk mencari keuntungan”.
Kalau seperti itu, sama artinya ketika Anda dari Jakarta dan hendak ke Bandung, lalu ditanya, “Apa tujuan Anda?”, Anda menjawab, “Ke Bandung”.
Jika dihubungkan dengan dunia usaha, tentu saja jawaban semacam itu masih terlalu luas.
Secara spesifik, Anda harus harus bisa menjelaskan tentang :
Anda akan pergi ke daerah mana?
Apa kepentingan Anda bepergian?
Dengan kendaraan jenis apa? Mengapa?
Apa saja yang akan dilakukan agar semuanya lancar?
Apa dampaknya untuk kepentingan Anda?
Nah, prinsip dalam menentukan tujuan usaha, kurang lebihnya akan sama.
Anda harus menjelaskan apa tujuan Anda. Selanjutnya, Anda bisa menentukan langkah-langkah apa agar tujuan Anda tercapai.
Ini penting. Karena memahami tujuan, berarti tahu apa saja yang akan dikerjakan. Jangan sampai, pikiran Anda kosong.
“Pokoknya yang penting jualan, jalani saja. Kalau hari ini tidak laku ya tidak masalah, siapa tahu besok-besok ada yang beli”
No! Jika ingin usaha Anda berkembang dalam jangka panjang, Anda tida bisa pasrah begitu saja.
Untuk membantu menggali tujuan Anda, coba simak pertanyaan dan jawaban berikut ini. Anggap saja, seseorang sedang bertanya kepada Anda :
Apa jenis usaha Anda?
Saat ini saya membuka toko kelontong yang menjual produk keperluan sehari-hari.
Anda buka usaha untuk kepentingan apa?
Selain mencari keuntungan pribadi, saya ingin memberikan manfaat yang besar kepada pembeli maupun orang yang membantu saya, seperti karyawan atau lingkungan sekitar.
Jenis (konsep) warung atau toko seperti apa yang Anda buat agar tujuan tersebut bisa tercapai?
Untuk sementara, saya masih menggunakan toko biasa. Ke depan, secara bertahap, saya akan merencanakan konsep swalayan.
Mengapa Anda yakin konsep itu akan berhasil?
Ini adalah konsep yang cukup menarik dan memungkinkan saya bisa melakukan lebih banyak strategi. Saya bisa bermain dengan display, diskon, dan beberapa inovasi lainnya yang saya rencanakan.
Saya yakin dengan konsep ini, suatu saat nanti, usaha saya berkembang.
Siapa target market (calon pembeli) Anda?
Ada dua. Yang pertama adalah orang-orang yang tinggal di sekitar wilayah saya. Kedua adalah orang yang kebetulan lewat. Setelah semakin dikenal, saya harap langganan saya bisa semakin banyak dan luas lagi.
Apa yang Anda lakukan agar target market Anda terkesan dengan usaha Anda dan akhirnya berlangganan?
Saya berusaha untuk menyediakan barang lebih lengkap dengan berbagai pilihan harga dan merk. Saya juga memberikan harga yang cukup kompetitif. Selain itu, saya merencanakan untuk membuat konsep toko yang jauh lebih nyaman.
Apa yang Anda lakukan agar perjalanan usaha Anda bisa bertahan dalam jangka panjang dan mampu menjawab impian Anda?
Saya akan terus berinovasi dalam segala hal agar bisa bertahan dalam perkembangan jaman.
Saya juga membuka diri untuk terus belajar, baik melalui seminar, membaca buku yang relevan, maupun bergabung dalam berbagai komunitas UMKM online dan offline.
Setelah memahami hal di atas, sekarang, garis besar tujuan usaha Anda sudah mulai kelihatan.
“Mengetahui tujuan usaha berarti memahami langkah-langkah apa saja yang harus dikerjakan dalam menjalankan usaha tersebut.”
Langkah selanjutnya, Anda bisa berfokus kepada hal-hal yang lebih rinci.
Mengupayakan Variasi Produk untuk Banyak Target Market
Mungkin Anda pernah mendengar, agar toko atau warung bisa laris manis, salah satu solusinya adalah menyediakan produk dengan lengkap.
Istilah lengkap, sering dimaknai sebagai “apa-apa ada” atau “barang apa saja tersedia”.
Tidak salah si. Tapi, menurut kami, cobalah untuk melengkapi makna lengkap itu sendiri dari “apa-apa ada” menjadi “mewakili semua kalangan pembeli”.
Jadi begini. Menurut kami, pembeli itu ada dua jenis :
Pertama yang mengejar fungsi (function)
Kedua yang mengejar kualitas (quality)
Pembeli yang mengejar fungsi, ada kecenderungan membeli barang hanya untuk memenuhi fungsinya saja.
Misalnya, ketika seseorang membeli minyak goreng, dia berpikir yang penting bisa untuk menggoreng. Terserah mau merknya apa.
Tipe pembeli semacam ini, biasanya disertai keinginan untuk mencari harga yang paling murah.
Sementara, mereka yang mengejar kualitas, adalah orang-orang teredukasi yang akan memilih barang dengan kualitas tinggi.
Misalnya, ketika membeli minyak goreng, harus merk A atau B. Karena menurutnya, merk tersebut lebih higienis, jernih, mengandung omega 3, dan sebagainya.
Apa simpulannya?
Karena target market (calon pembeli) punya alasan yang beda-beda, maka cobalah untuk menyediakan produk dalam banyak variasi.
Kalau contohnya adalah minyak goreng, maka sediakan merk :
A dengan harga paling murah.
B dengan harga sedang.
C dengan harga tinggi.
Dan seterusnya…
Dalam pengembangannya, Anda akan mengalami yang namanya trial and error (masa coba-coba).
Dari sana akan kelihatan, mana produk yang paling laku dan mana yang tidak.
Anda juga akan tahu, siapa yang selama ini membeli produk tertentu dan apa alasannya.
Setelah fakta-fakta semacam itu kelihatan, Anda bisa memperbaiki strategi sebelumnya.
Termasuk, melengkapi produk yang selama ini sering ditanyakan orang tapi Anda belum menyediakan.
“Jika ada satu produk dengan pilihan harga yang berbeda-beda, pembeli akan lebih leluasa untuk memilih produk mana yang paling cocok dengan kebutuhan sekaligus kemampuannya.”
Jika Anda bermodal besar, silahkan saja berspekulasi dengan cara menyediakan lebih banyak variasi harga atau merk.
Tapi, jika usaha Anda masih dalam tahap pengembangan (modal pas-pasaan), maka sebaiknya Anda berfokus pada produk-produk yang sudah pasti laku.
Solusinya, pahami kemampuan (daya beli) orang-orang sekitar, lalu sediakan produk yang cocok.
Jika lebih banyak yang membeli berdasarkan fungsinya, maka perbanyak stok produk yang mewakili keinginan itu.
Tapi, jika ternyata ada beberapa yang mengejar merk, tetap sediakan. Namun, batasi stoknya agar tidak membebani sirkulasi modal usaha Anda.
Jadi, jangan sampai suatu produk lama sekali tidak terjual. Padahal, uangnya akan segera dibutuhkan untuk belanja lagi.
Lakukan Pelayanan 3T (Tanya, Tawarkan, Terangkan)
Cara ini akan cocok digunakan untuk Anda yang toko atau warungnya belum berkonsep swalayan.
Jika sudah swalayan, silahkan gunakan variasi produk seperti yang disebutkan di atas.
Apa itu 3T?
Pada dasarnya, 3T (tanya, tawarkan, terangkan), adalah melayani pembeli dengan tujuan agar memiliki keleluasaan untuk memilih produk yang paling cocok.
Harapannya, keuntungan yang Anda dapatkan bisa semakin besar.
Mungkin, selama ini, Anda masih melayani dengan cara seperti ini :
Anggap saja Anda menjual alat-alat listrik
Datang seorang yang membeli lampu LED
Anda kemudian bertanya, “Mau yang berapa watt?”
Pembeli kemudian bilang. “7 watt”
Anda mengambilkan produknya, lalu si pembeli membayar.
Itu adalah contoh pola pelayanan yang tidak menggunakan prinsip 3T.
Lalu, prinsip yang benar berdasarkan 3T itu bagaimana?
Tanya : Bertanya dengan jelas apa produk yang diinginkan
Tawarkan : Menawarkan berbagai jenis merk dan variannya
Terangkan : Memberi saran tentang produk yang akan dipilih
Kalau dibuat dalam suatu simulasi pelayanan, kurang lebihnya seperti ini :
Bertanya apa produk yang diinginkan, misialnya lampu LED
Mengambilkan beberapa jenis merk, dari yang murah hingga yang mahal
Menjelaskan keunggulan masing-masing varian produk tersebut
Membantu pembeli dengan memberi saran mana produk yang paling tepat
Apa efeknya model pelayanan dengan 3T?
Jika produk yang dipilih pembeli ternyata memiliki keuntungan lebih besar, tentu saja ini adalah hal yang sangat baik.
Dalam prosesnya, Anda dapat menerangkan bahwa merk yang sedikit lebih mahal, ternyata punya kualitas yang lebih baik. Misalnya, lebih terang dan lebih awet.
Kalau seperti itu, mengapa tidak sekalian menyediakan produk yang mahal dan untungnya lebih besar?
Dalam pelayanan, kita tidak tahu persis apa yang diinginkan oleh si pembeli. Termasuk, berapa budget yang mereka miliki.
Menyediakan banyak varian berarti memberikan keleluasaan bagi pembeli untuk memilih produk mana yang paling sesuai dengan keinginannya.
“Menawarkan produk dengan banyak varian merk dan harga, merupakan upaya psikologis untuk mempengaruhi calon pembeli agar memilih produk yang memiliki keuntungan lebih besar.”
Cara ini memang terkesan untung-untungan. Tapi, jika Anda dapat mengkomunikasikan dengan baik tanpa adanya unsur pemaksaan, pembeli akan dengan suka rela mengikuti saran Anda.
Bisa jadi, dari rumah, si pembeli berencana untuk membeli produk yang murah-murah saja. Namun setelah Anda mengedukasi, akhirnya ia berubah pikiran.
Nah, agar dagangan laris banyak pembeli, di sinilah, sebagai seorang pengusaha, keterampilan dan kreativitas Anda dalam melayani, sangat dibutuhkan.
Menyiasati Persaingan dengan Cermat
Persaingan dengan kompetitor seringkali disertai dengan insiden perang harga. Siapa yang paling murah, dialah yang dianggap akan memenangkan persaingan.
Akibatnya, keuntungan Anda semakin kecil.
Kalau sudah seperti itu, bagaimana Anda bisa :
Melengkapi jumlah dan variasi produk
Membayar kebutuhan rutin bulanan usaha
Meningkatkan kesejahteraan karyawan
Mengembangkan usaha dalam jangka panjang
Anda mungkin pernah mendengar kalimat ini, “Jangan bersaing harga, tapi bersainglah dalam hal pelayanan.”
Apakah cara itu dijamin berhasil untuk mengatasi persaingan harga? Hmm, belum tentu juga.
Mengapa? Karena karakter pembeli itu beda-beda. Ada yang :
Segaja mengejar harga paling murah
Mendambakan belanja yang nyaman
Menginginkan pelayanan ramah
Dan sebagainya
Oleh karena itu, teknik sederhana untuk menghadapi persaingan, adalah dengan mengetahui karakter target market (pembeli) Anda secara umum.
Jika Anda membuka usaha di lingkungan dengan daya beli rendah (rata-rata ekonomi bawah), mau tidak mau, Anda harus mempertimbangkan masalah harga.
Tapi, jika Anda berada di wilayah yang cukup eksklusif (misalnya di perumahan), faktor pelayanan dan kenyamanan akan menjadi sesuatu yang sangat dipertimbangkan.
Di lingkungan eksklusif, harga yang sedikit lebih mahal tidak begitu diperhitungkan pembeli. Yang penting, nyaman dan kelihatan keren.
Intinya, sangat situasional banget. Beda situasi, bisa beda cerita.
“Tidak semua pembeli mengejar harga yang paling murah. Ada alasan-alasan tertentu yang membuat mereka memilih untuk berbelanja di toko tertentu. Anda harus bisa memperkirakan alasan tersebut agar bisa menemukan strategi yang paling tepat.”
Bagaimana menyikapinya?
Pahami siapa kompetitor Anda
Sesuaikan harga untuk produk terlaris
Gunakan produk pengganti (alternatif)
Buat level harga untuk target market yang berbeda
Mari kita membahas tentang bagaimana menyiasati persaingan dengan kompetitor agar dagangan Anda laris dan banyak pembeli. Masih semangat, kan?
1. Pahami Siapa Kompetitor Anda
Kami yakin, untuk tahu siapa sesungguhnya kompetitor (saingan) Anda, bukanlah hal yang sulit.
Jika ada seseorang yang seharusnya membeli di tempat Anda (misalnya karena lokasi lebih dekat), tapi justru membeli di toko lain, bisa jadi toko tersebut adalah kompetitor Anda.
Atau dalam skala yang lebih luas, jika ada banyak toko sejenis dalam suatu lingkungan, tapi orang-orang lebih memilih toko lain, mungkin toko itulah kompetitor Anda.
Sekarang, saatnya Anda harus tahu, apa kira-kira alasan mereka belanja ke toko lain?
Apakah karena :
Harga mereka yang lebih murah
Toko yang lebih nyaman
Penjual yang ramah dan santuy
Tempat parkir yang aman dan lega
Atau karena apa?
Ingat, orang memiliki kencenderungan untuk belanja selain di toko Anda, tidak selalu karena faktor harga. Bisa juga, karena hal-hal seperti di atas.
Kunci untuk memahami siapa kompetitor Anda dan apa kelebihan mereka, tentu saja Anda harus mengintipnya terlebih dahulu.
Anda bisa menganalisa situasi dan berbagai kemungkinan, lalu membuat dugaan-dugaan yang lebih terperinci.
Ingat ya, jangan asal menduga. Sertai pula dengan alasan-alasan kuat yang bisa dicerna alias masuk akal. Jika sudah, lakukan instrospeksi diri dan segera perbaiki strategi Anda.
2. Gunakan Produk Pengganti (Alternatif)
Pembahasan tentang produk pengganti, sebenarnya sudah sempat kami singgung di atas pada bagian variasi produk untuk banyak target market.
Intinya, makna dari menyediakan produk pengganti (alternatif) adalah :
“Jika harga suatu produk dianggap lebih mahal, siapkan produk lain (yang sejenis tapi beda merk) dengan harga yang lebih rendah”
Hal-hal yang harus diperhatikan ketika menyediakan produk pengganti adalah :
Produk pengganti usahakan tidak lebih mahal dari yang dijual kompetitor.
Jika memungkinkan, produk pengganti tidak dijual kompetitor.
Fungsi atau kegunaan produk sama dengan produk utama (yang dianggap mahal).
Kualitas produk pengganti tidak sangat rendah dibandingan produk utama.
Diletakkan (dipajang) berdekatan dengan produk utama.
Silahkan, Anda amati produk apa yang terkesan mahal dan susah terjual. Lalu, berpikirlah untuk mencari produk pengganti yang lebih tepat.
Jika ada pembeli yang mengeluh karena produk utama dianggap mahal, terangkan bahwa produk pengganti tidak kalah bagusnya.
Dari sini kita belajar, terkadang, sengitnya persaingan, bisa dicairkan jika Anda mampu mengkomunikasikan segala sesuatunya dengan lebih baik.
Maka, jadilah pribadi yang senang mengobrol dan mengedukasi pembeli. Jangan membiasakan diam seperti sedang sariawan. Pengusaha sejati harus luwes dalam berkomunikasi.
3. Buat Level Harga untuk Target Market yang Berbeda
Level harga adalah membuat harga yang berbeda-beda untuk masing-masing target market (pembeli).
Ini adalah cara yang adil. Karena dalam level harga, beda kriteria pembeli, akan diberikan harga yang berbeda-beda pula.
Misalnya, Anda memberikan harga yang berbeda untuk :
Orang lewat yang kebetulan mampir lalu membeli
Tetangga yang sudah sering belanja ke toko Anda
Langganan yang biasa belanja banyak untuk dijual lagi
Dan sebagainya.
Cara memberikan level harga, misalnya :
Orang yang kebetulan mampir, Anda berikan harga standar.
Tetangga yang sudah biasa belanja, Anda berikan harga lebih murah.
Mereka yang akan menjual lagi, Anda berikan harga jauh lebih murah.
Dan seterusnya
Level harga akan memberikan kesan bagi pelanggan bahwa toko Anda sangat peduli dengan kebutuhan masing-masing pembeli.
Jika kebetulan kompetitor tidak menggunakan cara ini, toko Anda akan tetap punya pelanggan setia.
Tapi perlu diingat, Anda akan kesulitan menerapkan level harga jika tidak menggunakan aplikasi kasir. Terutama, jika pelanggan Anda banyak dan tidak mampu mengingat satu per satu.
4. Sesuaikan Harga untuk Produk Terlaris
Jika Anda menggunakan aplikasi kasir, Anda akan tahu daftar produk apa saja yang paling laris.
Setelah tahu, Anda bisa menurunkan harganya khusus untuk produk-produk yang paling laris tersebut.
Apa tujuannya? Untuk memberikan persepsi (pendapat) kepada pembeli bahwa ternyata toko Anda menjual lebih murah dibandingkan kompetitor Anda.
Ingat, gunakan cara ini hanya untuk beberapa produk terlaris saja. Produk yang lain, buat harga yang wajar.
Apakah tidak beresiko rugi? Kemungkinan untuk rugi, bisa saja terjadi. Tapi, masih ada solusi untuk mengatasi itu.
Salah satu cara yang paling efektif, adalah dengan mengoptimalkan display produk.
Ini berfungsi untuk menarik orang agar membeli lebih banyak dan keuntungan Anda lebih besar.
Jangan khawatir, jika yang dimainkan adalah strategi, Anda tidak akan kehabisan akal atau ide dalam menghadapi kompetitor atau pesaing.
Dengan demikian, pelan-pelan, upaya agar dagangan laris dan banyak pembeli, dapat tercapai.
5. Kalahkan Kompetitor dengan Cara yang Unik dan Elegan
Untuk bisa mengalahkan kompetitor, kita bisa bermain dengan cara yang lebih cerdas lagi.
Beberapa hal yang bisa Anda lakukan :
Memperkuat idealisme usaha
Jangan berebut pembeli
Menunjukkan atittude yang baik
Melengkapi dengan faktor pembeda
Bermain dengan Harga Ekstrim Agar Dagangan Laris
Harga ekstrim adalah harga yang dibuat dengan keuntungan sangat kecil dengan tujuan untuk menarik pembeli agar berkumpul di toko atau warung Anda.
Setelah mereka berkumpul, Anda menawarkan produk lain dengan keuntungan yang jauh lebih besar.
Penggunaan harga ekstrim biasa dilakukan oleh toko atau warung yang sering digunakan sebagai tempat nongkrong atau berkumpul orang-orang tertentu.
Contoh yang paling populer, biasanya adalah warung kopi.
Konsepnya, si pemilik warung kopi sengaja menjual rokok dengan harga yang sangat rendah dibanding dengan toko atau warung lainnya.
Nah, untuk menutupi itu, mereka menawarkan harga kopi seduh yang sebetulnya untungnya cukup lumayan. Tujuannya, untuk menutupi harga rokok yang untungnya kecil itu.
Untuk menerapkan harga ekstrim, si pemilik usaha juga sering berspekulasi dengan cara menyuguhkan produk pelengkap agar pembeli berbelanja lebih banyak.
Misalnya, walaupun tidak memesan gorengan, penjual sengaja menaruh gorengan hangat di meja dimana orang-orang nongkrong.
Bagaimana lagi, karena disuguhkan dan aromanya sangat menggoda, pastinya akan orang akan tergoda untuk menikmati.
Salah satu ciri lainnya, toko atau warung yang menerapkan harga ekstrim juga cerdas dalam memikat kebiasaan orang yang senang nongkrong.
Misalnya menyediakan :
Televisi agar supaya nonton semakin seru.
Alat karambol agar orang betah bermain.
Wifi gratis untuk yang suka mabar
Dan sebagainya
Jadi, inti dari harga ekstrim adalah menggerakkan orang untuk datang ke toko atau warung Anda.
Kalau Anda cerdas membaca peluang ini, penggunaan harga ekstrim tetap bisa dikombinasikan dengan strategi lainnya.
Misalnya karena toko Anda lengkap, orang yang tadinya mengejar produk murah, akhirnya sekalian belanja produk lainnya. Model seperti ini juga bisa.
Saran kami, gunakan harga ekstrim untuk satu produk saja, jangan banyak-banyak. Lalu, temukan alasan mengapa produk tersebut cocok diberi harga ekstrim.
